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ENTREVISTAS

Juan Antonio Sánchez Torres

Presidente de la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor (GANVAM): "Estamos preparados para la llegada del Vehículo Eléctrico".

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Con más de medio siglo a sus espaldas -la Asociación Nacional de Vendedores de Vehículos a Motor celebró sus 50 años en 2007- Ganvam es una de las agrupaciones del sector del automóvil más veteranas de España y sus afiliados, testigos de la evolución de un mercado que ha experimentado en cinco décadas impresionantes desarrollos tecnológicos, que ha vivido momentos de esplendor y que ha afrontado, como ahora sucede, periodos de gran complejidad e incertidumbre.

El sector del automóvil recordará este 2010, sin duda, como un año complicado, no tanto por sus cifras de ventas como por la crudeza que supone saber "de dónde venimos y hacia dónde vamos", como expuso el presidente de Ganvam, Juan Antonio Sánchez Torres, en la tradicional comida "Motor y Prensa" que organiza anualmente con los medios del sector cuando se acercan las fechas navideñas.

A una época de esplendor con cifras récord de matriculaciones han seguido tres años continuados de crisis económica que no parece dispuesta a dejarnos en el breve plazo, pero a la vez, el sector afronta un cambio más allá del económico y que forma parte de los nuevos modos de entender la sociedad en armonía con el medio ambiente: la movilidad sostenible, que por un lado promueve fórmulas de transporte colectivo (transporte público, carpooling, carsharing...) y por otro, demoniza la adquisisición de vehículos por particulares con argumentos ecológicos (emisiones de gases de efecto invernadero) y racionales (un vehículo pasa el 90% de su tiempo aparcado y supone, por lo general, que se empleen 1.200 kg de media para desplazar 80-90 kg, peso medio de una persona).

A ello se suma la llegada al mercado del vehículo eléctrico, que promete cambiar todo el concepto de compra/venta de coches al que los ciudadanos estamos acostumbrados desde hace décadas.

De todo ello hablamos en esta entrevista con Juan Antonio Sánchez Torres, un personaje con la necesaria visión global de pasado y presente del sector, tras varias décadas como delegado de Comercial Mercedes-Benz y desde 1998, pilotando los intereses de la patronal de vendedores de automóviles, como para prever un futuro realista de lo que le depara al mercado.

esmartcity. ¿Creen ustedes que la implantación de la movilidad eléctrica se acabará imponiendo a los vehículos de combustión interna?

Se acabará imponiendo, pero en el futuro. No es en absoluto una tendencia que vaya a suceder en el corto o medio plazo. No hay más que juzgar las cifras.

Las ventas de vehículos eléctricos registradas en lo que llevamos de año no superan la veintena, lo que pone en cuestión los objetivos incluidos en la Estrategia Integral del Vehículo Eléctrico planteados por el Gobierno, que establecía un mínimo de 2.000 coches de este tipo circulando por las carreteras españolas en 2010 y de 20.000 para el año 2014.

Por otro lado, vehículos con motores de combustión interna son cada vez más eficientes, contaminan menos, emiten menos CO2 y consumen menos combustible. La constante investigación de los fabricantes en estos vehículos se lo pone aún más difícil al coche eléctrico.

esmartcity. ¿Cómo afrontan los concesionarios, y por tanto los vendedores de vehículos, la llegada al mercado de modelos eléctricos por parte de los grandes fabricantes? Dicho de otro modo, ¿les han trasladado los concesionarios sus inquietudes respecto a este mercado emergente?

Los concesionarios afrontan la llegada al mercado de este vehículo con las inquietudes propias que rodean esta tecnología.

Sus preocupaciones están relacionadas, principalmente, con los componentes que necesita el eléctrico (puntos de suministro de baterías, etc.), con los talleres (saber cuáles podrán hacer frente a cualquier arreglo o anomalía), así como con el funcionamiento y la ubicación de los puntos de recarga para poder asesorar correctamente a los compradores.

esmartcity. ¿Están preparados los vendedores a día de hoy para afrontar un argumentario solvente en la comercialización de este tipo de vehículos? En ese sentido, ¿están apoyando los fabricantes de vehículos eléctricos a los concesionarios para promover la venta de unidades de movilidad eléctrica por venir?

Sí, están listos. A día de hoy, todos los agentes de ventas están preparándose y recibiendo la formación precisa de los propios fabricantes para comercializar estos vehículos con toda solvencia.

Además, el propio Movele cuenta con una red de puntos de venta adheridos a este plan, lo que asegura la gestión de la venta con todas las garantías.

esmartcity. ¿Cómo creen que puede cambiar el modelo de compra/venta que hoy día conocemos, con la llegada de este tipo de vehículos y de la movilidad eléctrica, en general, a los concesionarios?

Básicamente, el modelo de compra /venta será igual en esencia, me refiero al acercamiento al cliente y la profesionalidad, lo que cambiará será la preparación de los vendedores, que ya están “reciclándose” para conocer en profundidad y asimilar todas las características de estos vehículos, con el fin de saber hacer frente a todas las dudas y los obstáculos que perciben los compradores sobre la tecnología eléctrica; me refiero a la autonomía, los puntos de recarga, las ayudas, etc.

No obstante, los volúmenes de ventas y de parque circulante de vehículos eléctricos son tan reducidos, que no parece una preocupación inmediata. Téngase en cuenta que las ventas de vehículos tradicionales se han reducido a la mitad, lo que plantea la propia viabilidad de muchas instalaciones.

esmartcity. El futuro de los vehículos eléctricos está muy ligado a aspectos como la recarga. ¿Se plantean los concesionarios que a la compra de vehículos eléctricos se sume, por ejemplo, la compra y gestión de un punto de recarga para el cliente en su plaza de garaje?

No, porque es el Ministerio de Industria el que se está encargando de regular el sistema de recarga de estos coches, a través de Real Decreto.

Esta norma, que ya está dictaminada por la Comisión Nacional de la Energía, hará posible la proliferación de postes de carga, ya que al levantarse la prohibición de revender electricidad, prácticamente cualquier consumidor (comunidades de vecinos, etc.) podrá contar con uno, previa autorización administrativa.

esmartcity. ¿Qué opinan de iniciativas como Mu by Peugeot por parte de grandes fabricantes y otras similares que se barajan en el mercado?

En un momento en el que el sector no atraviesa su mejor momento, algunos fabricantes están comenzando a buscar otras alternativas a su modelo de negocio, lo que nos parece totalmente lícito. Con iniciativas como esta, las marcas quieren llegar a quien no desea o no puede adquirir un automóvil, diversificando su oferta y llegando a otro tipo de consumidor.

Los clientes están evolucionando y habrá quien precise una movilidad diferente a la que hasta el momento se le ofrece. Lo que el sector debe hacer es estar atento para satisfacer todas las necesidades de movilidad.

esmartcity. La movilidad sostenible ha traído consigo nuevos modelos de negocio como el carsharing y el carpooling que, en definitiva, suponen una reducción en la adquisición de vehículos por parte del usuario a favor de la optimización de ocupación. ¿Creen que esta nueva corriente de sostenibilidad en los hábitos de movilidad puede afectar negativamente al negocio de compra/venta de vehículos o el sector asume reinventarse a sí mismo para adaptarse a estos cambios en el modelo de negocio?

No creemos, en principio, que estas iniciativas como la conducción compartida puedan reducir la adquisición de vehículos, ya que una cosa es unirse para hacer determinados recorridos concretos, y otra compartir permanentemente el uso o la copropiedad del vehículo.

Pero el sector debe saber convivir con estas nuevas tendencias, reinventarse y adaptarse a los cambios para poder seguir adelante, máxime en un momento como el que nos encontramos. Se trata de la utilización inteligente de un vehículo, optimizando al máximo los recursos. Es perfectamente compatible con el uso privado del automóvil u otras formas de movilidad.

esmartcity. Recientemente, un responsable de Ford solicitaba en un foro sobre el vehículo eléctrico que se apoyara a los concesionarios para que cada uno pudiera disponer, al menos, de un punto de recarga. ¿Qué pedirían ustedes -y a quién- ante la inminente llegada a gran escala del vehículo eléctrico para ayudar a los profesionales de la venta de vehículos?

En mi opinión, la llegada a gran escala del vehículo eléctrico no será inminente, será un proceso progresivo, pero no tan rápido como se presume.

Nos encontramos ante una tecnología a la que le quedan aún unos cuántos años para que llegue al mercado y se popularice realmente.

En este proceso, lo que pedimos es que sean las grandes empresas y las propias Administraciones Públicas las primeras en dar ejemplo y sumarse al coche eléctrico para ampliar las ventas.

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